定价小故事：老外买柿子
美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是，他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，谈好的价钱是160元。
这位柿农一听价格给得还挺高，高兴地同意了。于是，他找来一个帮手，一人爬到树上摘，一人在下面拣。美国人觉得很有趣，全都拍下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。 之后，付了钱准备离开。那位收了钱的柿农，却一把拉住他们说：“怎么不把买的柿子带走呢？”
美国人说不需要带，他们买柿子的目的已经达到了。 天底下哪有这样便宜的事情呢？柿农心想。于是很生气地说：“我的柿子很棒呢，你们没理由瞧不起它们。”美国人让翻译耐心地解释，说没有瞧不起柿子。柿农似懂非懂地点点头，感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”
柿农不知道，美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国可以卖更多钱。 柿农只觉得这160元钱，是他柿子的成本和利润的总和，他今天占了大便宜。
你的企业是否像那个柿农一样，不了解、不挖掘顾客心目中的价值取向，只从成本的角度考虑产品定价了？
管理之父德鲁克，在他的著作中，提出了五种致命的经营错误，其中有一种,就是成本推动的定价。
首先，顾客的购买愿望并非由成本决定，而是由产品性能及其对客户的相应价值而定。成本加成忽视了顾客认知价值的最核心因素，实际上因果倒置，弄反了定价流程。
其次，成本定价是个逻辑性的错误。是在识别顾客承受价格之前，就选择了销售量和目标顾客群，定价可能高于或低于顾客愿意支付的价格。
成本定价，就是先算出成本，加上预期的利润，10%，20%或30%，或者取这个行业的平均利润，确定一个价格。
即，商品价格＝（成本+利润）/销量
其实，这里的成本，只是你的生产成本，而不包括销售成本，你在定价的时候，还没有进行销售，销售成本还没有出来，怎么能够算出定价呢？当你现在还不知道价格的基础上，你的销量怎么预测？所以，这样的定价，从逻辑上是不通的。