保函(Letter of Guarantee, L/G)又称保证书，是指银行、担保公司或个人应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证。保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。 保函即为保证书，为了方便，一般公司及银行都印有一定格式的保证书，其作用包括凭保函交付货物、凭保函签发清洁提单、凭保函倒签预借提单等。

公司保函就是担保公司开的保证书，即担保公司保函，又称为商业保函。

担保公司保函和银行保函具有相同的法律效力，且担保公司保函具有费用低，格式灵活，付款方式灵活，办理周期短等优点。采用担保公司保函代替银行保函能降低成本，节约时间。

担保公司保函的取得较为容易，费用也较低，但由于其本质为商业信用担保，所以公信力较低。另外，公司保函大多有很强烈的地域特色，某一地区被承认的担保公司多是由当地相关部门如建委等批准，因而其出具的保函也只在本地区内被承认。

银行保函，由于其出具方的专业金融性质和实质担保的能力更强以及其银行信用等特点，因而公信力较担保公司出具的保函更强。所以，许多大型的工程招标过程中，甲方会指定要求乙方出据银行保函而非担保公司保函。与之相对应的是，银行保函的取得过程相对公司保函而言要求更为严格，基本的要求是被保证方必须在保证银行方有足够的授信额度，如果没有授信额度则需要有不低于被保额度的存款准备，并且该存款在保函有效期内不可被动用。

目前国内银行保函大多用担保公司在银行授信开出，能开银行履约保函的，基本上只有建行，平安，光大等。部分招标文件要求开到基本户，涉及到银行保函的转开，只能建行操作。

通过担保公司办理银行保函不需要存全额保证金，只需要缴纳很低一部分费用即可。银行保函办理周期更长，费用相对更高。担保公司保函出函速度更快，费用低，办理灵活。

商业保函（又称担保公司保函）是由具有雄厚实力、完善风险体系、良好信誉的专业工程担保公司开立的保函，与银行保函保证的内容和承担的责任一致。

按照开出主体不同，一般分为商业保函和银行保函。银泰工程担保可以办理商业保函以及银行保函。担保公司保函和银行保函主要区别有：

1、银行保函是银行信用，商业保函是商业信用。

2、银商业保函多用于国际贸易，用于国际担保业务。而商业保函多用于国内公司。

3、商业保函对比银行保函资料简单，办理速度快，费用更低。

4、商业保函格式条款等更加灵活，银行保函格式相对固定不易修改。

5、商业保函可以修改保函开具日期，银行保函不接受修改。

银行保函对企业资质要求高，三级资质履约保函、纯采购项目履约保函、民工工资保函、质量保修保函，银行在出具银行保函过程中，要求缴纳保证金。商业保函和银行保函起到的法律效力相同，相同条件下，办理商业保函费用便宜，更加快捷灵活。

此部分主要对商业银行保函业务营销要点进行了分析，不同的保函业务适合哪一类客户，在此部分中，可谓是应有尽有。

一、投标保函、履约保函客户寻找要点

营销时候需要注意：名字含有环保技术有限公司、设计院等的客户都是投标保函、履约保函的理想目标客户。

营销投标保函、履约保函客户要诀：这类保函营销要诀就是快，客户通常要保函非常急，通常恨不得商务交保证金，下午就拿到保函。小客户一般都是全额保证金保函，特大型施工企业则多事敞口保证金保函，如中国铁路工程集团、中国铁建集团、中国建筑工程集团、中国交通建设集团、中国土木工程集团、中国水电建设集团、中国水利对外建设公司等客户。

典型投标保函、履约保函客户：

1．竞争性公路、桥梁、市政工程承包。公路工程严格执行招投标管理，招标项目包括整个工程需要的全部供应商，包括道路设计、施工企业、沥青供应商、水泥供应商、路灯供应商、隔离障供应商等客户。各地道路施工企业一般都是这两类保函常客，客户名单可以在本地建委网站查询。值得注意的是大量钢材经销商、工程机械车经销商不断参加各类工程项目招投标，保函标的金额巨大，非常值得银行营销。

较典型客户：中铁建工集团有限公司、北京市建筑设计研究院（各类建筑设计院使用投标保函、履约保函）。

2．大型电站项目、石化工程等。包括电站的设计、设备供应、材料供应等。目前，在电站项目建设、大型石化工程等领域，都严格执行招投标。我国大型电厂建设企业、石化项目建设集团常年在国内外参与各类投标。

较典型客户：国内的工程承包商，北京国电华北电力工程有限公司、北京德胜工程监理有限公司、中铁工程设计咨询集团有限公司、中铁电气化局集团工程有限公司、北京雅狮机电设备有限公司（机电设备供应需要大量开立投标保函、履约保函）。

工程承包商，中国电力技术进出口总公司、中国水电建设集团、中国华电工程集团、哈尔滨电站设备集团、中国石油物资装备集团等、

3．网络软件系统设计承包领域。近几年，随着网络的流行，大型网站建设项目不断涌现，大型网站项目报价较高，工程量较大，业主方纷纷采取招投标。比如很多银行都将本行的各类系统项目外包，典型包括人力资源考核系统、现金管理系统、票据业务处理系统、核心账务系统等，中国移动短信业务处理系统，大型门户网站等开发等，这些项目很多报价超过亿元。

较典型客户：神州数码有限公司、北京用友软件有限公司、北京鑫银隆科技开发有限公司、北京智网科技有限公司、北京迅安网络系统有限责任公司（大型的网络建设公司参与大型的企业集团、银行、政府机关的网站及各大网游公司、门户网站的承揽使用投标保函、履约保函）。

4．城市园林规划设计公司。各地政府是本地的花卉及城市树木等购买商，投资金额较大。每年在五一、十一及城市大型节庆日、大型运动会等活动都需要大量的花卉，一般都是政府组织公开招标，采取金额巨大，因此城市园林规划设计公司会使用大量的投标保函及履约保函。

较典型客户：北京中天林园林景观艺术有限公司（园林公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给给地的政府供应花卉或从事城市的景观设计等）、北京国华环境工程有限责任公司。

5．玻璃幕墙制作公司。各地玻璃幕墙公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给各地的商场、城市广场供应玻璃幕墙。可以主要营销本地的玻璃幕墙制作公司。

较典型客户：珠海晶艺玻璃工程有限公司。

6．货运代理公司。

较典型客户：上海恒荣国际货运有限公司、上海亚东国际货运有限公司。

7．一些贸易公司。从事进出口贸易的贸易公司是履约保函的常客。

较典型客户：中国重庆国际经济技术合作公司、中国技术进出口总公司。

寻找客户线索：各地建委、各地建筑市场管理中心（交易中心）。